Analiza przychodów z subskrypcji pomaga firmom zrozumieć powtarzające się przychody, zachowanie klientów i retencję. Koncentruje się na metrykach, takich jak miesięczne przychody powtarzające się (MRR), stopy rezygnacji i wartość dożywotnia klienta (CLV), aby poprawić długoterminowy wzrost. W przeciwieństwie do jednorazowych modeli sprzedaży, analiza subskrypcji traktuje priorytet bieżącym relacjom z klientami i strategiom retencji.
Kluczowe wnioski:
- Podstawowe wskaźniki: Śledź MRR, ARR, churn i CLV, aby ocenić kondycję biznesu.
- Dlaczego to ma znaczenie: Zatrzymanie klientów jest 5 razy tańsze niż pozyskiwanie nowych, a nawet 5% wzrost retencji może zwiększyć zyski o 25% -95%.
- Narzędzia: Wybierz platformy analityczne, które bezproblemowo integrują się z Twoimi systemami, zapewniają dokładność danych i skalują się w miarę rozwoju.
- Najlepsze praktyki: Korzystaj z analizy kohortowej, utrzymuj zgodność i synchronizuj dane na różnych platformach, aby uzyskać praktyczne informacje.
- Pojawiające się trendyNarzędzia oparte na sztucznej inteligencji, modele cenowe oparte na użytkowaniu i wbudowane analizy zmieniają analizę subskrypcji.
Analiza subskrypcji jest niezbędna do zmniejszenia rezygnacji, optymalizacji cen i stymulowania wzrostu gospodarki subskrypcji wartej 1,5 biliona dolarów. Zacznij od centralizacji danych, śledzenia kluczowych wskaźników i wykorzystania narzędzi, aby przekształcić wgląd w działanie.
Analiza subskrypcji - daleko poza MRR
Kluczowe wskaźniki w analizie przychodów z subskrypcji
Śledzenie właściwych wskaźników jest podstawą skutecznego zarządzania przychodami z subskrypcji. Jak powiedział Peter F. Drucker: „Co jest mierzone, jest zarządzane”. Należy skupić się na wskaźnikach, które rzucają światło na zachowanie klientów i przewidują przyszłe trendy przychodów - nie tylko całkowite dane dotyczące sprzedaży.
Miesięczne przychody cykliczne (MRR) i roczne przychody cykliczne (ARR)
MRR i ARR są podstawowymi wskaźnikami w analizie subskrypcji. Działają jako wyraźne wskaźniki zdrowia i potencjału wzrostu Twojej firmy. Te wskaźniki pomagają ocenić, jak dobrze Twój produkt łączy się z klientami, zdolność do utrzymania ich zaangażowania i przewidywalność strumieni przychodów.
Różnica między tymi dwoma leży w ich celu. MRR jest idealny do codziennego zarządzania, podczas gdy ARR wspiera długoterminowe planowanie i dyskusje inwestorskie. Pomyśl o MRR jako comiesięcznej kontroli stanu zdrowia, a ARR jako szerszej, rocznej ocenie.
Rozbicie MRR na jego składniki dostarcza głębszych spostrzeżeń. Pięć rodzajów MRR obejmuje:
- Nowy MRR: Przychody od nowych klientów.
- Rozszerzenie MRR: Przychody z aktualizacji i dodatków.
- Chrun MRR: Przychody utracone z powodu anulowania.
- Skurcz MRR: Przychody utracone z obniżek jakości klientów.
- Reaktywacja MRR: Przychody od powracających klientów.
Na przykład czas aktualizacji subskrypcji może znacząco wpłynąć na wyniki ARR.
Punkty odniesienia wzrostu mają znaczenie. Dla firm, które osiągnęły 1 milion dolarów w ARR, osiągnięcie 10-20% stopy wzrostu MRR pozycjonuje je dobrze w przyciąganiu funduszy. Najbardziej udane startupy technologiczne często dążą do trajektorii wzrostu T2D3, podczas gdy firmy rosnące tylko 20% rocznie stają w obliczu 92% ryzyka porażki.
Spójność w obliczeniach ma kluczowe znaczenie. Używaj standardowych formuł w całej organizacji, aby uniknąć nieporozumień. Istotne jest również rozróżnienie między księgowanymi przychodami a faktycznie otrzymanymi pieniędzmi, ponieważ ich mieszanie może prowadzić do błędnych decyzji.
Wskaźniki szybkości odchodzenia i retencji
Wskaźnik odchodzenia mierzy odsetek klientów którzy anulują swoje subskrypcje w określonym okresie. Ten wskaźnik bezpośrednio wpływa na stabilność przychodów i potencjał wzrostu. W 2023 roku prawie połowa (49%) firm zajmujących się handlem subskrypcyjnym w USA zgłosiła wyższe wskaźniki rezygnacji, podkreślając jego rosnące znaczenie.
Branżowe testy porównawcze pomagają kontekstualizować wskaźniki rezygnacji. W przypadku firm zajmujących się oprogramowaniem mediana miesięcznego wskaźnika rezygnacji wynosi 4,75%, podczas gdy firmy produkujące towary konsumpcyjne i detaliczne mają wyższe stawki na poziomie 7,55%. Idealnie, stawki rezygnacji powinny wynosić od 5% do 7%.
Retencja ma duży wpływ finansowy. Poprawa utrzymania klientów o zaledwie 1% może zwiększyć dochody o 6,71%. Zatrzymanie klientów jest również znacznie bardziej opłacalne - jest około pięć razy tańsze niż nabywanie nowych. Nawet niewielki 5-procentowy wzrost retencji może zwiększyć zyski o 25% do 95%.
Zachowanie klientów oferuje kluczowe spostrzeżenia. Jeden na trzech konsumentów anuluje subskrypcję w ciągu trzech miesięcy, a ponad połowa anuluje w ciągu sześciu miesięcy. Dodatkowo 55% konsumentów unika subskrypcji z powodu braku kontroli, podczas gdy 59% przestanie wspierać firmę po słabej obsłudze klienta.
Zmniejszenie odchodzenia wymaga ukierunkowanych działań. Skuteczne strategie obejmują:
- Prowadzenie regularnych badań satysfakcji.
- Korzystanie z analiz predykcyjnych do oznaczania zagrożonych klientów.
- Ulepszanie onboardingu dzięki interaktywnym samouczkom.
- Automatyzacja przypomnień o płatnościach w celu rozwiązania mimowolnego odstąpienia.
Niezbędne jest również zapewnienie całodobowej obsługi klienta. Około 70% klientów oczekuje dostępu do portali samoobsługowych, a 40% woli opcje samoobsługowe niż rozmowy z przedstawicielem.
Komunikacja odgrywa kluczową rolę w utrzymaniu. Dziewięćdziesiąt pięć procent klientów chce jakiejś formy komunikacji od firm, które wspierają, a 96% oglądało filmy wyjaśniające, aby dowiedzieć się o produktach lub usługach. Regularne sprawdzanie się z klientami, oferowanie opcji subskrypcji przyjaznych dla urządzeń mobilnych i ponowne angażowanie uśpionych klientów może pomóc obniżyć stawki rezygnacji.
Wartość dożywotnia klienta (CLV) i koszt pozyskania klienta (CAC)
Stosunek CLV do CAC jest kluczowym wskaźnikiem czy Twój model subskrypcji jest opłacalny i zrównoważony. Wraz z wskaźnikami MRR, ARR i churn, CLV i CAC zapewniają pełny obraz wydajności Twojej firmy subskrypcyjnej.
CLV szacuje całkowite przychody możesz oczekiwać od klienta jego relacji z Twoją firmą. Ten wskaźnik pomaga określić, ile możesz pozwolić sobie na pozyskiwanie nowych klientów, zachowując jednocześnie rentowność. Wyższy poziom CLV odzwierciedla silne relacje z klientami i skuteczne praktyki retencji.
CAC obejmuje wszystkie koszty zaangażowany w pozyskiwanie nowych klientów, takich jak wydatki marketingowe, wynagrodzenia zespołu sprzedaży, reklama i promocje. Rozbicie CAC według kanału marketingowego może ujawnić, które metody akwizycji są najbardziej skuteczne.
Stosunek CLV do CAC ujawnia rentowność. Zdrowy stosunek zazwyczaj mieści się między 3:1 a 5:1, co oznacza, że klienci powinni generować od trzech do pięciu razy więcej przychodów, jakie kosztuje ich pozyskanie. Wskaźniki poniżej 3:1 wskazują, że koszty przejęcia są zbyt wysokie lub wartość klienta jest zbyt niska, podczas gdy wskaźniki powyżej 5:1 mogą sygnalizować utratone możliwości wzrostu.
Różne modele biznesowe wymagają dostosowanych podejść. Firmy B2C często polegają na średnim przychodzie na użytkownika (ARPU) w tych obliczeniach, podczas gdy firmy B2B koncentrują się na średnim przychodzie na konto (ARPA). Różnice te kształtują sposób obliczania i interpretacji metryk CLV i CAC.
Optymalizacja tych wskaźników polega na równoważeniu obu stron. Aby zwiększyć poziom CLV, rozważ strategie takie jak:
- Prowadzenie kampanii wychowawczych i programów retencyjnych.
- Dostosowywanie cen za pomocą strategii opartych na wartości.
- Regularne przeglądanie profilu idealnego klienta (ICP).
W przypadku CAC dostosuj zespoły sprzedaży i marketingu, aby poprawić jakość leadów i zapewnić, że działania następcze zmaksymalizują zwrot z inwestycji w akwizycje.
Opanowanie tych wskaźników stanowi podstawę wyboru właściwego narzędzia analityczne, które zostaną omówione w następnej kolejności.
Narzędzia i platformy do analizy subskrypcji
Aby w pełni wykorzystać wskaźniki subskrypcji, kluczowe jest posiadanie odpowiednich narzędzi analitycznych. Narzędzia te nie tylko zbierają dane - pomagają przekształcić je w strategie napędzające wzrost. Ale oto trudna część: znalezienie narzędzi, które dokładnie śledzą wskaźniki, a jednocześnie płynnie dopasowują się do istniejących systemów.
Jak wybrać odpowiednie narzędzia analityczne
Zanim zagłębisz się w opcje, cofnij się o krok i oceń swoje potrzeby biznesowe. To, co działa dla małego startupu, może nie ograniczyć go dla firmy skalującej i odwrotnie.
Budżet jest dobrym miejscem do rozpoczęcia. Narzędzia analityczne obejmują zarówno bezpłatne opcje, jak i systemy na poziomie korporacyjnym kosztujące tysiące dolarów każdego miesiąca. Pamiętaj jednak, że najdroższe narzędzie nie zawsze jest najlepiej dopasowane. Skoncentruj się na tym, jakich funkcji naprawdę potrzebujesz, zamiast przepłacać za dodatki, których nie będziesz używać.
Dokładność danych nie podlega negocjacjom. Narzędzie musi wykluczyć nieaktywnych lub zaległych klientów z metryk, takich jak miesięczne przychody cykliczne (MRR). Niedokładne dane mogą prowadzić do kosztownych błędów.
Integracja to kolejny must have. Narzędzie powinno bezproblemowo współpracować z CRM, ERP i bazami danych. Poszukaj platform z silną obsługą interfejsu API, aby dostosować się do niestandardowych integracji w miarę rozwoju Twojej firmy.
Skalowalność jest równie ważny. Narzędzie, które działa dla 1000 subskrybentów, może się załamać, gdy liczba ta potroi się. Wybierz rozwiązanie, które może rosnąć wraz z Tobą w ciągu następnego roku lub dwóch.
Aby proces selekcji był bardziej płynny:
- Wymień funkcje, których absolutnie potrzebujesz.
- Przetestuj wersje próbne lub wersje demonstracyjne przy użyciu rzeczywistych danych.
- Zacznij od mniejszego planu lub mniejszej liczby licencji, aby ocenić skuteczność.
- Przydziel kierownika projektu do nadzorowania wdrożenia i upewnienie się, że jest ona zgodna z Twoimi celami.
Dla firm, które chcą iść dalej, wsparcie ekspertów może pomóc dostroić systemy analityczne i odkryć nowe możliwości.
Jak Kogífi Obsługuje subskrypcję Analytics
Kogifi specjalizuje się w pomaganiu firmom w podnoszeniu ich możliwości analitycznych, zwłaszcza jeśli chodzi o zarządzanie przychodami z subskrypcji. Ich wiedza z platformami takimi jak Sitecore, Adobe Experience Manager, i SharePoint pozwala firmom wyjść poza podstawowe wskaźniki i odblokować głębsze spostrzeżenia.
Audyty platformy są jedną z wyróżniających się usług Kogifi. Audyty te pomagają zidentyfikować luki w bieżących metodach gromadzenia danych i sugerują ulepszenia. Często ujawniają przeoczone trendy zachowań klientów, które mogą bezpośrednio wpływać na utrzymanie i przychody.
Kogifi również integruje Personalizacja oparta na sztucznej inteligencji do analityki. Ponieważ 71% konsumentów oczekuje dostosowanych treści, a szybko rozwijające się firmy generują o 40% więcej przychodów z personalizacji, wykorzystanie danych subskrypcji do spersonalizowanych doświadczeń może znacznie zmniejszyć liczbę rezygnacji i zwiększyć wartość dożywotnią.
Skupiają się na strategie wielokanałowe zapewnia spójne gromadzenie danych w każdym punkcie kontaktowym klienta. Ponieważ 76% klientów korzysta z różnych kanałów opartych na kontekście, ujednolicona analityka ma kluczowe znaczenie dla dokładnych informacji. Takie podejście pomaga określić, które kanały przyciągają subskrybentów o wysokiej wartości i zwiększają wskaźniki retencji.
Lepsze doświadczenia klientów prowadzą do wymiernych zysków finansowych. Firmy, które priorytetowo traktują obsługę klienta, odnotowują trzykrotny wzrost przychodów niż konkurencja. Dodatkowo wysiłki na rzecz personalizacji mogą obniżyć koszty pozyskiwania klientów nawet o 50%. Doświadczenie Kogifi w tworzeniu płynnych doświadczeń cyfrowych odgrywa dużą rolę w osiąganiu tych wyników.
W miarę rozwoju firm subskrypcyjnych ich potrzeby analityczne stają się coraz bardziej złożone. Kogifiego usługi migracji i aktualizacji platformy upewnij się, że Twoje systemy są na bieżąco bez utraty danych historycznych lub zakłócania operacji.
Wreszcie Wsparcie 24/7 ma kluczowe znaczenie dla firm subskrypcyjnych, które polegają na analizie przy codziennych decyzjach. Niezależnie od tego, czy chodzi o cykl rozliczeniowy, czy wprowadzenie produktu, Kogifi zapewnia niezawodność i gotowość infrastruktury analitycznej, gdy jest to najważniejsze.
sbb-itb-91124b2
Najlepsze praktyki dotyczące konfigurowania analizy subskrypcji
Prawidłowe ustawienie analizy subskrypcji od samego początku może uchronić Cię przed bólem głowy później. Różnica między wiarygodnymi spostrzeżeniami a wprowadzającymi w błąd danymi często polega na tym, jak dobrze skonstruujesz swój system. Oto jak stworzyć konfigurację, która zapewnia dokładne wyniki i skaluje się w Twojej firmie.
Łączenie danych między systemami
Dane subskrypcji są rozproszone na platformach, takich jak bramki płatnicze, CRM, systemy rozliczeniowe i narzędzia obsługi klienta. Integracja tych źródeł jest kluczem do zachowania dokładności i spójności.
Zacznij od jednego źródła prawdy. Wybierz jeden system, który będzie działał jako główny hub danych, i zsynchronizuj z nim wszystkie inne systemy. Takie podejście eliminuje zamieszanie, gdy różne platformy zgłaszają sprzeczne liczby dla tego samego wskaźnika. Na przykład dopasowanie systemów pozwala uniknąć rozbieżności w liczbie subskrybentów.
Rozważmy skalę nowoczesnych firm: przeciętne przedsiębiorstwo korzysta z danych z ponad 800 aplikacji, ale tylko 29% z nich jest ze sobą połączonych. Obsługa pojedynczej interakcji z klientem może obejmować aż 35 aplikacji. Nic dziwnego, że 90% liderów IT twierdzi, że silosy danych stwarzają wyzwania i wpływają na doświadczenia klientów.
Aby uzyskać aktualizacje w czasie rzeczywistym, użyj funkcji Change Data Capture (CDC). Zamiast synchronizować całe zbiory danych poza godzinami szczytu, CDC śledzi i aktualizuje tylko zmiany w miarę ich wystąpienia. Ta metoda zmniejsza obciążenie systemu i zapewnia, że Twoje analizy odzwierciedlają aktualizacje - podobnie jak klient aktualizujący swój plan - niemal natychmiast.
Zdefiniuj zasady rozwiązywania konfliktów. Gdy dwa systemy aktualizują te same dane klientów jednocześnie, ustal jasne wytyczne dotyczące tego, które dane systemu mają pierwszeństwo. Na przykład możesz polegać na swoim systemie rozliczeniowym w zakresie stanów subskrypcji, jednocześnie pozwalając CRM obsługiwać dane kontaktowe.
Aktywnie monitoruj procesy synchronizacji. Skonfiguruj alerty dotyczące awarii synchronizacji, niedopasowania danych lub opóźnień. Proaktywne śledzenie tych procesów umożliwia rozwiązywanie problemów, zanim wpłyną one na raportowanie.
Metoda synchronizacjiNajlepsze dla kiedy używaPrzykład Pełna synchronizacjaMałe zestawy danych, ustawienia początkoweNocne odświeżanie katalogów produktuSynchronizacja wszystkich planów subskrypcji z baząSynchronizacja przyrostowa Duże zbiory danych z częstymi zmianamiSzybkie aktualizacje klientaEksportuj tylko nowe lub zmodyfikowane rekordy CDCKrytyczne przepływy pracy w czasie rzeczywistym, pulpit nawigacyjnyPrzetwarzanie płatności, alerty o odstawieniaStałe aktualizowanie MRR, gdy subskrypcje zmieniają
Gdy dane zostaną zsynchronizowane na różnych platformach, możesz głębiej zagłębić się w analizę zachowań klientów.
Korzystanie z analizy kohortowej
Analiza kohortowa pomaga grupować klientów na podstawie wspólnych cech lub ram czasowych, ujawniając trendy, które zagregowane dane mogą przesłaniać.
Grupuj klientów według miesiąca przejęcia lub kanału aby odkryć wzorce, takie jak trendy sezonowe lub wydajność kanału. Na przykład klienci pozyskani podczas wakacyjnych promocji mogą zachowywać się inaczej niż ci, którzy zarejestrowali się w regularnych okresach.
Śledź zachowanie kohorty w czasie. Regularna analiza kohort - tygodniowa, miesięczna lub kwartalna - może pomóc w identyfikacji długoterminowych trendów i dokładniejszych prognoz wydajności.
Te spostrzeżenia są niezbędne do poprawy strategii retencji i zwiększenia wartości dożywotniej klienta, wiążąc się bezpośrednio z omówionymi wcześniej wskaźnikami.
Utrzymanie zgodności i dokładności
Przepisy dotyczące prywatności danych i zasady rozpoznawania przychodów to nie tylko obowiązki prawne - mają kluczowe znaczenie dla zapewnienia wiarygodności analiz i zmniejszenia ryzyka.
Postępuj zgodnie ze standardami rozpoznawania przychodów ASC 606. Rozpoznaj przychody z subskrypcji w okresie usługi, a nie po otrzymaniu płatności. Na przykład, jeśli klient płaci 1200 USD za roczną subskrypcję, tylko 100 USD powinno liczyć się do miesięcznych cyklicznych przychodów zamiast pełnej kwoty w ciągu jednego miesiąca.
Wdrożenie silnych kontroli prywatności danych. Zgodność buduje zaufanie i bezpośrednio wpływa na wzrost. Zdefiniuj przejrzyste praktyki gromadzenia danych, określając, jakie informacje zbierasz, dlaczego są potrzebne, kto ma do nich dostęp i jak długo będą przechowywane. Dokumentuj wszystkie czynności przetwarzania i utrzymuj szczegółowe mapowanie danych, aby uniknąć grzywien i ograniczyć ryzyko. W 2023 roku średni globalny koszt naruszenia danych osiągnął 4,45 miliona dolarów, a firmy niezgodne z przepisami stanęły w obliczu dodatkowych 220 000 USD średnio.
Skonfiguruj procesy obsługi wniosków o prawa osób, których dane dotyczą, zapewniając klientom dostęp do swoich danych osobowych, poprawianie lub usuwanie ich danych osobowych bez zakłócania raportowania historycznego. Korzystanie z technik anonimizacji usuniętych rekordów może pomóc w utrzymaniu analizy trendów przy jednoczesnym poszanowaniu prywatności.
„Nadaj priorytet zgodności z ochroną prywatności danych i zaangażuj wykwalifikowanych radców prawnych i/lub ekspertów ds. prywatności, aby umożliwić Twojej firmie osiągnięcie i utrzymanie zgodności z przepisami w miarę zmian technologicznych i prawnych. Umożliwi to również Twojej firmie tworzenie i aktualizowanie kompleksowych zasad, które ewoluują wraz z przepisami i technologiami, a także ochronę danych firmy, operacji marketingowych i egzekwowanie bezpieczeństwa osobom trzecim.” — Adelina Peltea, CMO Usercentrics
Regularnie kontroluj jakość danych i środki zgodności. Wczesne wykrywanie problemów zapobiega ich wpływowi na raportowanie i podejmowanie decyzji.
Przyszłe trendy w analizie przychodów z subskrypcji
Krajobraz analizy subskrypcji szybko się rozwija, wykraczając poza podstawowe wskaźniki, aby umożliwić inteligentniejsze i bardziej proaktywne strategie przychodów. Trzy główne trendy kształtują sposób, w jaki firmy podchodzą do przychodów z subskrypcji: Analizy predykcyjne oparte na sztucznej inteligencji, modele cenowe oparte na użytkowaniu, i wbudowana analityka które dostarczają spostrzeżeń bezpośrednio decydentom.
AI i analityka predykcyjna
Sztuczna inteligencja rewolucjonizuje sposób, w jaki firmy subskrypcyjne prognozują przychody i zatrzymują klientów. Analityka predykcyjna, oparta na sztucznej inteligencji, przyniosła imponujące wyniki, a firmy odnotowują od 5 do 10- krotny zwrot z inwestycji. Analizując rozległe zbiory danych, sztuczna inteligencja odkrywa wzorce, które w innym przypadku mogłyby pozostać niezauważone, osiągając do 90% dokładność w przewidywaniu rezygnacji klientów. Pozwala to firmom przejść od reagowania na zachowanie klienta do proaktywnego zajmowania się nimi.
Na przykład marka pielęgnacji mężczyzn Każdy człowiek Jack wykorzystuje analizę predykcyjną do określenia, kiedy klienci mogą zmienić kolejność, zapewniając, że wysyłają przypomnienia we właściwym czasie. Ta strategia napędzała 12,4% Klavijo-przypisane przychody dla marki.
„Ufam i cenię Klaviyo AI, ponieważ oszczędza mi czas, pomaga mi wykorzystać dane naszych klientów do personalizacji czasu i strategii e-mail”.
- Troy Petrunoff, starszy menedżer ds. marketingu retencyjnego w Every Man Jack
Dynamika przyjęcia sztucznej inteligencji jest jasna. Gartner Przewiduje, że do 2026, 90% funkcji finansowych będzie wdrażać co najmniej jedną technologię wykorzystującą sztuczną inteligencję. Przewiduje się, że rynek oprogramowania do analizy predykcyjnej wzrośnie do 41,52 mld USD do 2028 roku.
W przypadku firm subskrypcyjnych narzędzia AI mogą usprawnić fakturowanie, śledzić transakcje w czasie rzeczywistym i wysyłać alerty o nieudanych płatnościach. Mogą również identyfikować ryzyko rezygnacji, dostosowywać interakcje z klientami i realizować strategie retencji, które maksymalizują wartość dożywotnią klienta. Ponieważ sztuczna inteligencja nadal udoskonala te prognozy, toruje również drogę nowym modelom cenowym, które dodatkowo zmieniają analizę przychodów.
Modele cenowe oparte na użyciu
Firmy subskrypcyjne coraz częściej przyjmują elastyczne struktury cenowe, które dostosowują koszty do rzeczywistego wykorzystania. Ta zmiana się opłaca - raporty firm SaaS opartych na użyciu 54% wyższy wzrost przychodów w porównaniu z szerszym indeksem SaaS, dzięki silniejszym wskaźnikom retencji netto. Firmy te osiągają również wyższe wyceny, z uśrednieniem wielokrotności przychodów 21,6x w porównaniu do 14.4x dla innych.
Jednak ten model niesie ze sobą wyjątkowe wyzwania. Wskaźniki takie jak miesięczne przychody cykliczne stają się bardziej złożone, gdy przychody zależą od konsumpcji, a nie od stałych opłat. Firmy potrzebują zaawansowanych systemów do śledzenia wykorzystania w czasie rzeczywistym, obliczania opłat zmiennych i prognozowania przychodów w oparciu o trendy konsumpcyjne.
„Ceny oparte na użytkowaniu to nie tylko trend - to przyszłość modeli przychodów SaaS. Widzimy zmianę, w której klienci wymagają większej elastyczności, a firmy, które się dostosowują, stworzą silniejsze, bardziej skalowalne strumienie przychodów”.
- Niclas Lilja, dyrektor generalny Younium
Modele hybrydowe, które łączą elementy oparte na subskrypcji i użytkowaniu, stają się najbardziej efektywnym podejściem. Oferują przewidywalność tradycyjnych subskrypcji, jednocześnie przechwytując dodatkową wartość od klientów o dużym wykorzystaniu. W 2023, 18% firm SaaS korzysta głównie z modeli opartych na użytkowaniu, podczas gdy 23% oferowało poziomy subskrypcji oparte na użytkowaniu.
Dla zespołów analitycznych ta ewolucja oznacza opracowanie narzędzi do śledzenia i przewidywania wzorców użytkowania, obliczania przychodów opartych na zużyciu i identyfikowania obszarów wymagających poprawy. Wyzwanie polega na zrównoważeniu elastyczności klientów z przejrzystymi strukturami cenowymi, które umożliwiają dokładne prognozowanie.
Wbudowana analityka dla lepszych informacji
Kolejnym krokiem w ewolucji analityki jest osadzanie wglądu bezpośrednio w narzędzia, z których korzystają już decydenci. Wbudowana analityka eliminuje konieczność przełączania się między platformami, dostarczając dane w czasie rzeczywistym dokładnie wtedy, kiedy i gdzie są potrzebne.
Adopcja jest już powszechna: 55% globalnych respondentów twierdzi, że w swoich produktach oferuje wbudowane analizy, z 57% przypisuje wzrost przychodów a 61% zauważa zwiększone zaangażowanie do tych narzędzi.
Jednym z wyróżniających się przykładów jest MDAdit, która osiągnęła Wzrost wzrostu użytkowników o 50% w latach 2021—2022 poprzez osadzanie ThoughtSpot na platformę integralności przychodów.
„Zgrabny interfejs oparty na wyszukiwaniu ułatwia naszym brokerom samodzielne odpowiadanie na pytania oprócz fabrycznie zapakowanych Liveboards, które wysyłamy za pomocą MyCRM. Wiedzieliśmy, że znaleźliśmy klucz do radykalnego przyspieszenia naszego czasu na wprowadzenie na rynek naprawdę lepkiej i interaktywnej wersji produktu.
- Santiago Murisengo, Product Manager w Grupa Rynku Kredytów
Dla firm subskrypcyjnych wbudowana analityka oznacza integrację informacji o przychodach z pulpitami nawigacyjnymi skierowanymi do klienta, narzędziami sprzedaży i systemami operacyjnymi. Zespoły odnoszące sukcesy klientów mogą monitorować wzorce użytkowania i zwalczać ryzyko bezpośrednio w swoim CRM. Zespoły finansowe uzyskują natychmiastowy dostęp do danych o przychodach w czasie rzeczywistym w ramach swoich narzędzi planowania. Menedżerowie produktów mogą śledzić przyjęcie funkcji wraz z metrykami subskrypcji.
Prawdziwa wartość polega na wyborze narzędzi, które bezproblemowo integrują się z istniejącymi systemami przy jednoczesnym zachowaniu bezpieczeństwo danych i prywatność. Celem nie jest tylko dostarczenie większej ilości danych - to zapewnienie właściwym osobom odpowiedniego spostrzeżenia we właściwym czasie, umożliwiając mądrzejsze i szybsze podejmowanie decyzji w całej organizacji.
Wniosek: Pierwsze kroki z analizą przychodów z subskrypcji
Gospodarka subskrypcji szybko rośnie, a prognozy szacują, że przekroczy ona 1,5 biliona dolarów do 2025 roku. Jednak firmy oparte na subskrypcji stają przed trudnym wyzwaniem - tracą 4,1% swoich klientów każdego miesiąca. To sprawia, że analiza przychodów z subskrypcji jest czymś więcej niż tylko pomocnym narzędziem; jest to konieczność zachowania konkurencyjności i rozwoju. Więc, od czego zaczynasz?
„Analiza subskrypcji pomaga markom DTC zrozumieć zachowania klientów, rezygnacje, anulowanie, przechowywanie i nie tylko. Te spostrzeżenia mają kluczowe znaczenie dla podjęcia strategicznej decyzji mającej na celu napędzanie wzrostu biznesu”.
- Surbhi Dubey, dyrektor ds. marketingu w Subskrypcje pętli
Pierwszym krokiem jest ustalenie wiarygodnego źródła prawdy dla Twoich danych. Hurtownia danych jest często najlepszym punktem wyjścia, pomagając dopasować wszystkie systemy i uniknąć sprzecznych metryk.
Po scentralizowaniu danych skoncentruj się na wskaźnikach, które są najważniejsze dla Twojej firmy. Kluczowe wskaźniki, takie jak miesięczne przychody cykliczne (MRR), roczne przychody cykliczne (ARR), wartość dożywotnia klienta (CLV), i wskaźnik odrzucenia Zapewnij jasny obraz zdrowia Twojej firmy. Monitorowanie tych wskaźników pozwala zidentyfikować obszary, które wymagają uwagi i odkryć możliwości rozwoju. Te podstawowe wskaźniki są elementami budulcowymi omówionych wcześniej proaktywnych strategii przychodów.
Prawdziwa wartość polega na przekształcaniu danych w praktyczne spostrzeżenia. Korzystaj z platformy analitycznej, aby analizować zachowania klientów, segmentować subskrybentów na podstawie wzorców, takich jak dane demograficzne lub wykorzystanie, i przeprowadzać analizy kohortowe, aby zobaczyć, jak różne grupy działają w czasie. Te spostrzeżenia powinny prowadzić do konkretnych, przetestowalnych strategii zwiększania przychodów.
Zwiększanie przychodów dzięki analityce to ciągły cykl testowania i uczenia się. Zacznij od Testowanie A/B oferty subskrypcji, tworzenie ukierunkowanych kampanii marketingowych opartych na segmentacji oraz spersonalizuj doświadczenia subskrybentów w celu zwiększenia zaangażowania. Każdy eksperyment dostarcza spostrzeżeń, które udoskonalają kolejne kroki.
Firmy odnoszące największe sukcesy traktują analizę subskrypcji jako ciągły proces. Dostosowując się do zmieniających się zachowań klientów i zmian rynkowych, mogą konsekwentnie odkrywać nowe możliwości rozwoju.
„Analiza przychodów zamienia surowe dane w praktyczne spostrzeżenia, które napędzają wzrost przychodów i efektywność biznesową”.
- Michael Rosenson, starszy menedżer ds. strategii i spostrzeżeń w Gong
Aby rozpocząć, wybierz jedną kluczową metrykę, która jest zgodna z Twoimi celami. Rozpocznij śledzenie go i zrób pierwszy krok w kierunku przekształcenia danych w znaczący wzrost przychodów.
FAQ
W jaki sposób narzędzia sztucznej inteligencji mogą pomóc zmniejszyć rezygnację i poprawić utrzymanie klientów w firmach opartych na subskrypcji?
Narzędzia sztucznej inteligencji zmieniają sposób, w jaki firmy radzą sobie z rezygnacją i poprawiają utrzymanie klientów poprzez wykorzystanie analityka predykcyjna a spersonalizowane zaangażowanie. Analizując zachowanie klientów, narzędzia te mogą wykryć wczesne sygnały ostrzegawcze o potencjalnym odejściu. Ten wgląd pozwala firmom działać szybko, stosując strategie, takie jak spersonalizowane promocje, dostosowane treści lub ukierunkowane wysiłki ponownego zaangażowania, aby utrzymać subskrybentów na pokładzie.
Oprócz retencji sztuczna inteligencja zwiększa również satysfakcję klientów poprzez automatyzację i personalizację interakcji. Na przykład firmy mogą wykorzystywać sztuczną inteligencję do polecania produktów, dostosowywania komunikacji lub dostrajania opcji subskrypcji w oparciu o unikalne preferencje każdego klienta. Ten poziom personalizacji nie tylko poprawia ogólne wrażenia, ale także buduje lojalność, wzmacniając więź między klientem a marką.
Jaka jest różnica między miesięcznym przychodem cyklicznym (MRR) a rocznym przychodem cyklicznym (ARR) i w jaki sposób firmy mogą z nich efektywnie korzystać?
Miesięczne przychody cykliczne (MRR) i roczne przychody cykliczne (ARR) są podstawowymi wskaźnikami dla firm opartych na subskrypcji, z których każda służy odrębnemu celowi. MRR koncentruje się na przychodach z subskrypcji co miesiąc, co czyni go cennym narzędziem do śledzenia krótkoterminowych trendów i oceny codziennej wydajności. W przeciwieństwie do tego, ARR odzwierciedla całkowite przychody z subskrypcji oczekiwane w ciągu całego roku, zapewniając szerszy obraz stabilności finansowej i długoterminowych postępów.
Z perspektywy strategicznej, MRR jest idealny do szybkich korekt - niezależnie od tego, czy chodzi o poprawę kampanii marketingowych, czy eksperymentowanie ze strategiami cenowymi. Tymczasem ARR błyszczy, jeśli chodzi o planowanie długoterminowe, takie jak ustalanie rocznych budżetów, prognozowanie przychodów lub ocena ogólnego wzrostu biznesu. Wykorzystując oba wskaźniki, firmy mogą skutecznie zaspokoić natychmiastowe potrzeby, jednocześnie obserwując swoje długoterminowe cele.
W jaki sposób firmy mogą zapewnić dokładne dane i zgodność podczas integracji wielu systemów do analizy przychodów z subskrypcji?
Aby dokładnie zarządzać analizą przychodów z subskrypcji i zachować zgodność podczas integracji wielu systemów, firmy powinny skupić się na kilku podstawowych praktykach.
Automatyzacja odgrywa tutaj dużą rolę. Wykorzystanie zautomatyzowanych systemów rozpoznawania przychodów zmniejsza błędy ręczne, przyspiesza raportowanie i zapewnia przestrzeganie standardów takich jak MSSF 15 i ASC 606. Ta zmiana pozwala zespołom finansowym skupić się na planowaniu strategicznym, zamiast zagłębiać się w powtarzające się zadania wprowadzania danych.
Równie ważne jest konsolidacja danych w system scentralizowany. Narzędzia takie jak wirtualizacja danych lub procesy ETL (Extract, Transform, Load) mogą standaryzować i centralizować informacje z wielu źródeł, zapewniając spójne i dokładne raportowanie. Jednocześnie regularne monitorowanie i walidacja jakości danych pomaga zachować zgodność z przepisami i zapewnić niezawodność w czasie.
Łącząc automatyzację, integrację i ciągłą walidację, firmy mogą uprościć analizę przychodów z subskrypcji przy jednoczesnym spełnianiu wymogów regulacyjnych.
